Arrêtez de vendre. Aidez vos clients à décider.
Le concept
Un client ne traverse pas un pipeline : il prend une décision, ou non. Dans cette conférence, Pierre Gaubil propose de regarder la vente depuis la décision du client plutôt que depuis le processus du vendeur. L'unité de base n'est plus le deal ni l'étape CRM, mais la conversation : chacune apporte des faits, confirme ou invalide des hypothèses et révèle ce qui manque encore pour décider. Après chaque échange, quatre questions permettent de lire un deal : y a-t-il une opportunité ? Pouvons-nous la gagner ? L'impact justifie-t-il une décision ? La décision avance-t-elle ? Elles font apparaître ce que les CRM montrent mal : la différence entre un deal qui semble avancer et un client qui décide vraiment.
Ce que vous en retirerez
Les participants repartent avec une autre manière de regarder leur entreprise. Au lieu de demander : « Qu'est-ce qu'on devrait faire ? » ils apprennent d'abord à demander : « Qu'est-ce qui se passe réellement ? »
Format proposé
Ateliers / workshops, masterclass, séminaires de direction
